Люди склонны доверять противоположному мнению, если собеседник опирается на личный опыт, а не апеллирует к фактам

Принимать противоположную точку зрения нелегко, даже если она основывается на фактах. Но ситуация меняется, если такое мнение основывается на личном опыте. Позиция человека с такой аргументацией воспринимается с большим доверием и пользуется уважением даже у несогласных собеседников.

Опыт вместо фактов

Исследуя эффективность политической аргументации, группа ученых из Университета Северной Каролины, Университета Кобленц-Ландау и Уортонской школы бизнеса пришла к выводу о том, что степень убеждения можно повысить за счет опоры на личный опыт. Чтобы прийти к такому выводу, специалистам потребовалось провести 15 уникальных экспериментов.

В ходе первых экспериментов ученые просто опрашивали добровольцев относительно их доверия к приводимым в спорах аргументам – отдельно на основе личного опыта и на основе фактов. Большая часть опрошенных заявляла, что факты звучат предпочтительнее с точки зрения убедительности. Но последующие эксперименты продемонстрировали обратное.

На следующих этапах ученые проводили наблюдение за тем, как люди с разными взглядами участвуют в политических дискуссиях, также выделяя реакции на факты и личный опыт. Были проанализированы и комментарии в социальных медиа, причем особое внимание уделялось наиболее острым и актуальным общественно-политическим темам.

Личное доверие

Полученные в ходе комплекса экспериментов данные прямо указывали на доверительное и уважительное отношение к людям, которые в дискуссиях и спорах опираются на свой личный опыт. Более глубокое и подробное рассмотрение собранных данных показало, что особенно ценится опыт, связанный с болезненными переживаниями. К людям, описывающим печальный жизненный опыт, оппоненты относились уважительнее. Факты при этом не оказывают столь же сильного эффекта убеждения.